销售人员与消费者心理现象

　　人是社会性的生物，我们在与他人的交往中存在一定的心理现象，并因此影响到自身的行为。乐观向上的心理会促进正确价值观的形成，从而促进积极健康的行为活动，反之亦然。了解消费者的心理，观察消费者的行为，给消费者想要的消费环境和相互信赖，从而促进销售的更好发展;了解销售人员的心理，培养销售人员正确的销售行为，也是销售得以良性发展的重要实现途径。了解员工的看法及心理，明白顾客的想法，对于服务业来说，尤为重要。

　　关键词:销售;服务;销售人员;消费者;心理现象

　　一、销售人员的销售心理及现象

　　对于一个完善的公司来说，销售部门和决策部门一样重要。销售部门制定完善的销售计划，将产品推销给消费者，给公司带来利益。作为这个部门的主要组成人员，销售人员的能力和心理都很重要。成功、优秀的销售人员，需要具有卓越的能力、良好的个人素质以及正确的三观及心理状态。

　　(一)销售人员自身心理及现象

　　销售人员直面顾客，会受到来自顾客的质疑与不满，也会受到上司的业绩要求。当销售人员面临巨大的压力时，如果没有良好的心理，便会产生抵触情绪，影响工作效率。为了完善自我，向着更高更远的方向发展，作为销售人员应该树立正确的自我观念，树立正确心理，不要被压力打败。要有自信，面对问题要冷静处理。对自己的未来有清晰明确的目标。以积极乐观的心态面对工作。面对问题，不仅要及时找到问题所在原因，还要及时做出应对，以解决问题为重心，还要做好善后处理以及问题的跟踪服务。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。

　　(二)销售人员对消费者的心理及现象

　　作为一个优秀的销售人员，不仅需要自我完善，更要了解客户，了解消费者。学会观察，在观察中了解顾客的心理变化，并据此调整销售方式，采取最适当的策略。在销售过程中，正确恰当的心理策略不仅可以拉近和顾客的关系，还可以促进业务的成功。

　　二、消费者的消费心理及现象

　　消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用者。消费心理是指消费者在购买、使用和消耗商品过程的一系列心理活动。消费者与消费者之间有共同点也有不同点，不同的消费需求或是不同的具体要求。具体问题具体分析，不同的消费群体之间有不同的心理现象。

　　(一)不同性别消费者的消费心理及现象

　　男性与女性有很大不同，但在人人生而平等的今天，女性也有和男性相同的社会地位，拥有一样的权利与义务。所以男性和女性有相同的消费需求，也有相同的消费能力。“由于消费者性别不同而引起的心理活动差异称为消费者心理的性别差异。”因为这样的差异，导致了男性消费者和女性消费者在消费心理上的不同。1、女性消费者的消费心理及现象女性消费者市场人数众多，消费领域广阔。女性消费者市场的主要商品包括服装、装饰品等具有流行性和装饰性的软性商品和化妆品等包装于容器内的包装商品。求实心理主导消费，女性消费者在购买商品，特别是一般生活用品时，总是希望商品物美价廉，实用性良好。从众心理影响消费，在购买商品时女性消费者很容易在导购或其他人员的说服下购买。女性消费者容易受到情感心理的影响:购物场所干净明亮、导购人员态度良好、人际关系融洽等都会让女性消费者更有消费欲望。爱美是天性，在求美心理的影响下，无论是装饰品还是毛绒玩具等软性商品都受到了女性消费者喜爱。女性消费群体的重要性使得研究和探讨女性消费心理变得更加的紧迫，这对于消费市场如何制定正确的营销策略，如何拉动更大的女性消费市场，如何使得经济增长具有重要的意义和不可忽略的作用，只有抓住了女性消费群体的喜好，才能更好地发展企业自身并迎来更好的商机。2、男性消费者的消费心理及现象男性消费者的消费心理相较于女性消费者要更简单。他们目标明确，购买果断，具有较强的求快心理。跟女性消费者相比较下，男性消费者在购物时要更理智，更自信。他们在购物时善于独立思考，不易受外界环境影响。

　　(二)不同收入消费者的消费心理及现象

　　经济基础决定上层建筑，收入直接影响消费者的消费能力。伴随着改革开放，我国经济飞速发展，国民收入不断提高，但两极分化严重，收入分层加剧，不同的收入群体之间的消费能力和消费心理也有很大不同。消费者收入越高，消费能力越强，对于商品的要求也就越高。1、低收入群体消费心理及现象低收入群体是指政府界定的，城市的无业、无劳动能力以及企业下岗人员。他们学历较低，劳动技能较差，年龄偏差大。对于低收入群体来说，消费主要集中于食宿、家庭的一般开销以及孩子的学费支出。因为收入低，生活用品的消费占据他们消费的绝大部分，因此他们格外重视生活用品的价格，求实心理占主导。2、中等收入群体消费心理及现象中等收入群体包括政府公务员、个体经营者等。中等收入群体的学历相较于低收入群体来说一般较高，有一定的文化底蕴。收入上的差距让中等收入群体的生活水平高于低收入群体。中等收入群体消费者的消费呈现多样化趋势，向着中档个人住宅、私家轿车方向发展，他们乐于接受新兴的生活和消费方式，被视为消费的中坚力量。同时，他们也注重文化和教育的发展。3、高收入群体消费心理高收入群体有一定的储蓄和投资意识。他们的收入除了满足基本生活需要，还会有一定的剩余。他们不仅追求精神满足和物质满足，还注重精神消费，追求时尚化和个性化的消费。在经济与科技飞速发展的现代化社会，高科技的产品受到高收入群体的青睐。外出旅游，接受其他文化的渲染，丰富自己的人生经历对于这一类群体来说比物质上的满足更重要。他们注重服务消费，追求个性化，是消费市场不可或缺的部分。

　　参考文献:

　　[1]赵红.消费心理学[M].重庆大学出版社.2006.20

　　[2]秦颖.女性消费心理探讨[J].才智，2017(31):232-233.

　　[3]陈军.浅谈销售中的心理学运用[J].商场现代化，2014(31):86.

　　作者：朱钰菱 杨梅 单位：成都师范学院教育学院

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