农商银行理财业务发展策略

　　九台农商银行自资管新规出台以来，为顺应监管的要求与时代的发展，对其理财业务制定了新的发展策略。该策略虽具有一定的成效，但仍存在不足。为了在后资管时代的浪潮中脱颖而出，九台农商银行需要对自己的理财业务发展策略进一步优化。

　　［关键词］资管新规；理财业务；方案优化

　　1前言

　　本文以九台农商银行理财业务现有发展策略作为研究主体，查阅相关文献对其进行了解和分析，然后按照“发现问题-明确目标-提出策略”的框架展开研究。首先，从产品创新、客户关系、销售渠道三个方面对九台农商银行理财业务的现有策略进行归纳总结。其次，通过与资管新规的要求对比，发现九台农商银行理财业务现有发展策略上存在的问题。最后，在明确发展目标的基础上，对其现有理财业务发展策略存在的问题进行逐项优化，得到适应未来发展的新策略，推动理财业务回归本源、服务大众、服务实体。

　　2九台农商银行理财业务现有策略概述

　　2.1产品创新方面

　　九台农商银行高度重视创新，一是创新体制进一步完善，积极投身金融改革试点；二是模式创新两点纷呈，设立社区金融服务站，牵头组织吉林省金融商会和九台商会；三是产品创新多点开花，推出“融资宝”贷款、“贷易达”贷款、“社区通”贷款、与互联网金融合作的“九九赢”系列理财产品等市场标杆项目。

　　2.2客户关系方面

　　九台农商银行在客户关系管理策略中，一是成立私人银行部，为高端个人客户提供财富规划、定制理财产品等一站式定制化金融服务；二是通过举办专场活动，如投资规划、留学规划等维系客户，增加与客户间的黏性；三是根据客户管理资产月日均余额进行分层管理。

　　2.3销售渠道方面

　　九台农商银行目前拥有物理分销渠道和电子银行渠道这两种销售渠道。物理渠道方面，至2019年12月九台农商银行长春市有10个网点，每个网点都提供智能机器人大堂经理以及3D打印。电子银行渠道方面，由于九台农商银行重视金融科技投入，对电子渠道的建设力度不断加大：大力推广手机银行业务，新增客户开通手机银行覆盖率达到95%以上；通过厅堂人员引导客户使用电子银行产品，99%以上的客户通过网上银行和手机银行渠道购买理财。截至2019年12月，九台农商银行网上银行客户数量达到386922名，手机银行客户数量达到740922名。

　　3九台农商银行理财业务现有策略存在问题

　　3.1资管新规对商业银行转型的要求

　　3.1.1产品开发由同质化转向差异化。以往理财产品大多为短期的固定收益类，同质化现象严重。为满足客户在不同领域配置资产、分散风险的基本需求，并根据投资性质不同，资管新规将理财产品分为固定收益类、商品及金融衍生类、权益类和混合类四种类型，同时禁止期限错配、限制非标资产投资规模，鼓励中长期投资。3.1.2客户关系由以产品为中心转向以客户为中心。国际先进银行资管业务在经营发展的过程中，形成了以客户特征和需求为中心，结合不同地域的市场特点，进行差异化的定位，为客户定制有针对性的金融方案，以特色化的服务，提高资源配置效率，同时建立长期稳定的客户关系。3.1.3销售渠道由单一性转向多元化。新规明确规定：理财子公司可以通过国务院银行业监督管理机构认可的其他机构来代理销售理财产品。商业银行未来可以利用多元化的获揽渠道，增加基础客群。

　　3.2现有策略存在问题分析

　　3.2.1产品同质化竞争、缺乏创新内部驱动力。当前，九台农商银行推出的理财产品虽在内容上与其他市面上的产品略有差异，但是在功能及特点上都有很大程度的模仿。其模仿的原因是没有真正从客户需求层面出发去开发、设计产品，而是为了抢占市场份额，这样难以长久吸引客户；掌上银行也是九台农商银行近年来推广的重点，但所有用户的操作界面都是一致的，且理财产品的推荐主要依赖于人工推荐，没有结合大数据等新兴信息技术对客户习惯进行分析后再智能设计；九台农商银行创新机制没有落实到基层，奖励机制不够完善，专业研发人员稀缺。3.2.2客户分层方式单一、差异化经营任重道远。九台农商银行虽强调“以客户为中心”，但是在实际操作中仍然存在“以产品为中心”的模式，没有做到差异化服务，经营方式没跟上理念转变的节奏；在发放借记卡时，发行部门没有根据性别、年龄、偏好等进行客户细分，从而无法满足客户多样化、个性化的理财需求；客户在办理理财业务时，由理财经理根据其财务规划进行资产配置，一定程度上受理财经理的专业能力、从业经验、对客户了解程度等方面的影响。3.2.3物理网点少、依赖传统销售渠道。九台农商银行发布理财信息还依赖于投资者口头相传以及广告媒体等传统渠道，并没有充分运用互联网等当下新媒体；九台农商银行在进行个人理财产品营销时，主要依靠银行柜台和电子银行内部资源，目前尚无保险、证券等金融同业的相关分销渠道。

　　4九台农商银行理财业务发展策略优化方案

　　4.1方案设计目标

　　九台农商银行必须同社会发展相协调，做实体经济的忠实服务者。九台农商银行基层营业网点处于落实资管新规基础性的地位。目前资管新规欲在基层银行完全落地尚存在制约短板，亟须相应措施补齐拉长。通过优化设计，引导理财业务回归本源，强化风险管理，完善产品服务体系、配套保障体系；培养高素质理财团队，提升资产配置和外部机构合作能力，提升网点产能，形成线上与线下销售合力，构建贴近客户、体验良好的个人理财平台；以更高的质量、更好的效益，回报员工、股东和社会。注重对客户的“点对点服务”，提升客户体验感和满意度，不断提升九台农商银行服务实体经济的质量和效率。

　　4.2方案内容

　　4.2.1产品创新策略优化。在意识方面，理财产品是根据不同地区不同客户的需求设计的，盲目效仿得到的产品适用性较差，九台农商银行必须要杜绝随波逐流，敢于创新；在人员方面，专业人才是产品创新的核心竞争力，推进金融专业人才的引进和培养的同时，也要培育中高层管理者数字化思维能力，打造懂科技懂业务的复合型管理团队；在驱动力方面，产品创新激励机制能够催生内部创新驱动力，可以通过设立九台农商银行创新奖励基金，对创新成果和领军人才给予荣誉与物质双重激励。4.2.2客户关系策略优化。为了将“以客户为中心”上升到战略层面，融入企业文化中，全体员工不仅需要在观念上转变，在行动上也要落实只有真正把客户需求放在首位，才能赢得客户的认可；九台农商银行可以在目前客户分层的基础上进一步细分，分为50-100万元、100-300万元、300-600万元，便于客户定位和精准营销；为了客户经理更加熟悉客户情况，形成更加稳固的客户关系，九台农商银行可以按照客户层级设计理财经理层级，如大堂经理服务5万元下，初级理财经理服务50-100万元，高端理财经理服务600万元以上，这样既能提供理财经理职位晋升通道，也能更有针对性的服务客户，有助于提升客户满意度。4.2.3销售渠道策略优化。一是利用互联网技术，建设线上、线下联动营销的销售渠道，投资者不仅可以像购买商品一样挑选理财产品，还可以利用大数据技术，根据客户消费习惯来展示理财产品，拉近与客户之间的距离，满足个性化需求；二是美国的理财产品销售渠道涵盖了独立经销公司、保险附属销售公司、网络销售渠道等，资管新规背景下随着销售渠道的增加，九台农商银行未来应加强与理财子公司、保险、证券等金融同业机构的合作，拓宽理财销售渠道。

　　5结语

　　相较于资管新规对商业银行转型的要求，现状下的九台农商银行理财业务还需进一步的优化。产品创新方面，需要解决个人理财产品同质化问题，在理财产品中嵌入新兴信息技术并且加强理财产品的创新机制；“以客户为中心”观念的转变与落实是优化客户关系策略的基础；销售渠道策略的进一步完善，则需要从宣传渠道与分销渠道两方面着手。以客为尊、符合规定、激励完善的九台农商银行将在未来具有更强的活力与竞争力。

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　　作者：周航 崔杰

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