银行管理评职论文浅谈商行保险业务风险点及策略(2)

　　(二)加强风险防范意识,提高业务质量人们更愿意选择银行销售的保险产品而不是保险公司直销的保险产品,这主要是因为商业银行尤其是国有商业银行赋国家信誉予自身,有着得天独厚的品牌形象。商业银行必须珍视这种信任,做好对客户的全程服务,防范自身的信誉风险。在目前的保险代理模式下商业银行首先要建立保险公司的选择和退出机制,对合作的保险公司建立科学的评价体系(类似信贷客户的信用评级),只与符合一定标准的保险公司建立合作关系,对不同级别的保险公司确立不同深度、不同范围的合作,并对其进行动态跟踪监测;其次要对前台销售人员加强培训,严格按照保监部门的要求,规范执业行为,对于信贷客户财产保险的营销不得出现搭车现象及硬性推介,应尊重客户的选择,本着对信贷资产负责,对客户负责的态度办理业务;再次在印章、凭证的使用上应与保险公司的自营业务基本一致,避免客户的误解。

　　(三)建立科学的考核激励机制保险代理业务对于商业银行来说是一种新兴业务,各级行对于它还有一个认识过程。在业务发展的初期,一套科学的考核激励机制是必不可少的,激励机制的建立是对业务推动的最有效办法。激励机制的建立应从一级法人制定,从总行一级就将保险代理业务纳入全行的经营考核之列,避免各业务共同争夺一块资源的状况。但是对于保险业务的考核也不应只重量的考核,要对业务有一综合评价,重点是看客户的满意度。一是要建立长效机制,不仅仅是月考核、季考核;二是要保证保单的法律正确性,不使银行成为责任方;三是要确保保单有效期内客户的始终满意,要对客户始终负责,并且建立客户反馈机制,通过客户的反馈,评价业务的内在效果。

　　(四)加强科技支撑,大力发展“银保通”业务目前,银行销售保险产品多数是由银管员先将客户的投保单拿到保险公司,由保险公司核保后为客户出具正式的保单,然后银管员再将正式保单送达银行网点,由客户凭有关凭证到银行网点领取。客户从缴纳保险金到正式拿到保险单往往需要几天甚至十几天的时间,这期间的保险责任难以划分,易发生纠纷。目前银行的电子化水平较高,对客户的服务比较及时,资金结算迅速、安全,但对保险的需求没有给予充分的考虑,使得此项业务的缓慢与其他业务的快捷形成了较大反差,也影响了银行保险的进一步发展。缩短出单等候时间,是促进银保业务进一步发展的重要手段。银行要将原始的手工模式改为依托计算机和网络系统的电子化模式,实现数据大集中和信息处理的高效化,以迅速感知客户需求,开发新产品、新服务,抢占市场和培养新客户群,“银保通”就在这种情况下应运而生。所谓“银保通”就是指:通过银行与保险公司的联网,通过银行柜台将客户信息向保险公司时实传递,由保险公司在线核保,最终实现银行柜台时实出单的过程。

　　银保通其实就是建立银保双方系统互通的技术平台,这种“系统互通”包含两层含义:一是实现保险公司和银行电子商务系统的连接,开发银行保险电子商务,使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险在内的全方位个人理财服务;二是加强保险公司内部客户市场信息系统、自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统等与银行系统的对接,开发出适合保险合作需要的业务处理系统。商业银行应在硬件和软件的设计上留给保险一定的内容和空间,给银行保险业务深层次的合作创造更有利的条件。在构建银保通系统平台时,应考虑到银行与保险公司之间存在基本的文化理念冲突,并加以平衡,强化所有推动因素,以产生最大价值。

　　(五)加强与保险公司的深层合作实践证明,简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制,难以建立稳固的合作关系,并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展,出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面,根据产品的特性和目标客户群的特点,选择适合的销售方式。通过深层合作,不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化,还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作,进一步挖掘客户潜力,深入了解客户需求,拓展双方的业务空间和利润空间。

　　同时可以选择1-2家作为长期的战略合作伙伴,共同研发与银行业务结合紧密、适销对路的保险产品;共享资源,开发不同形式的服务。目前,各家银行也在积极筹划对保险领域的更深层的参与,很多银行为了适应“混业经营在渐进”的现状,正在采取所谓的渐进方式,即孙子兵法的战术,叫避重就轻,迂回战略。比如工商银行在香港办了一个“工商东亚”,转到国内就可以办理综合业务。再如,建设银行与摩艮斯丹利办了一个“中金公司”,也就可以混业了,类似会计上的合理避税,然后回到国内。农业银行也采取了战略模式,率先成立了专业的保险代理队伍,为后续的发展储备知识和人才,其高层称也将在政策允许时,成立专业的保险代理公司,同时也正在考虑其香港的农银财务公司下属的农银国际保险公司能否采取什么办法迂回进来。

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