工程监理投标报价与风险控制研究

摘要：投标报价策略由三部分组成：投标报价目标的选择，投标策略和报价技巧。投标决策阶段的风险包括两种，一种是业主引发的监理企业风险，另一种是施工单位引发的监理企业的风险。监理企业应该有忧患意识，要能够识别风险并加强风险控制方面的工作。

关键词：投标报价;风险控制

Abstract: Bidding strategy consists of three parts: the tender offer target selection, bidding strategies and pricing techniques. The risk of bidding decision-making stage two, a supervision of enterprise risk is caused by the owner; the other is caused by the construction unit the business risk of the commissioner. The supervision enterprise should have a sense of urgency, to be able to identify risks and strengthen risk control aspects of the work.

Key words: tender offer; risk control

中图分类号：U415.1 文献标识码： A 文章编号：

一、投标报价策略

投标人在投标活动中的最终目的是中标，投标报价则是这个活动的核心。投标报价的方法和技巧是否正确，既是投标人能否中标的关键，又能体现出投标人自己的技术水平和实力。投标人往往既想中标，又想获得高利润，然而，投标报价高，中标的可能性就会大大减少，因此在报价时非常矛盾。许多投标人因为不能掌握好这个"度"，从而导致不能中标。

1、投标报价目标

投标报价目标是投标人根据企业自身的经济实力和技术条件，在竞争过程中运用一定的手段，为达到期望的利益目标。这种利益目标是投标报价策略的核心，同时也是采用竞争对策、运用报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，我们应该研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，进而达到中标的目的。

每个投标人的企业情况不同，竞争力，经营条件和整体实力水平不尽相同，往往根据这些情况可以产生不同的投标目【1】。

1.1生存型目标　这种情况主要是针对有生存危机的企业，一般这种企业在投标时只是为了维持企业的正常运作，并获得一定业绩，故而竞争是可以适当放宽利益原则，以生存为主要目的。

1.2补偿型目标　某些新成立的企业，企业业绩比较不足，为了增加企业的业绩，在投标过程中往往会以亏损为代价去竞争，这种企业拥有着巨大的活力和竞争力。是不以经济效益为目标而是以补偿为主，追求边际效益的竞争公司。

2、投标报价策略

投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。在报价决策中应当注意下面几个问题【3】：

1.自己的算标人员的计算书和分析指标应当是决策的主要资料。而从其它途径得到的"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。

2..在能接受的最小预期利润与能承受的最大风险内作出决策。决策人应该和算标人员一起参与报价，对所有影响报价的因素进行分析，再作出决策。要对算标时提出的所有方案、基价、费用摊入系数等予以审核和进行必要的修正，更要考虑所期望的利润和能承担的风险，尽量避免大的风险，采取措施转移、防范风险并获得利润。

3.低报价不是中标的唯一因素。招标文件中一般明确都会声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。所以决策者可以在其它地方战胜对手。比如，可以提出一些合理的意见，使业主可以降低成本、缩短工期。低报价是中标的重要因素，但不是唯一因素。

3、投标策略

3.1、常规价格策略

常规价格就是中等水平的价格，经过风险分析，确定能得到的预期利润后进行汇总【1】。再通过分析和研究竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用进行修改，最终决定投标价。

3.2、微利保本对策

即是一种着眼于企业长远发展的策略，目的很明确，就是为了开发新天地，树立信誉，占领市场。有一定的风险，前期可能不会盈利，甚至会亏损，但为今后的项目奠定了基础。

4、报价技巧

投标人仅有实力还不行，还必需能把这种实力变为可以中标技巧。报价技巧主要包括：不平衡报价法、不同条件报价法、突然袭击法、优惠取胜法、计日工单价的报价法、以人为本法六种【2】。

4.1、不同条件报价法

以下情形的报价可高一些：工作环境差，技术要求高，而投标人在这方面又有专长;需赶工的工程;竞争对手少的工程;支付条件苛刻的工程。

以下情况报价可低一些：工作环境好，技术简单，一般的公司都可以承揽的工程;投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。

4.2、不平衡报价法

当工程项目的总报价确定后通过内部调整，即调低一些子项的报价，并调高一些子项的报价，在不提高总价和不影响中标结果的前提下，能在结算时得到更高的利润。

4.3、计日工单价的报价法

如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价时，可以报高些，以便在业主额外用工时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。

二、风险控制

5、投标阶段的风险

为提高企业经济效益与社会效益，降低因监理项目风险带来的损失，监理单位在制订投标策略时要冷静分析，不能只追求项目多、规模大，而应把重点放在投标阶段对投标项目的风险与利益的评估，并根据评估结果选择某些项目进行投标。投标项目风险评价考虑的的因素有：设备、人员配置与到位要求情况、项目环境和工程监理难易程度【3】;效益评价则主要考虑社会效益和经济效益。

5.1、工程难易程度分析。

根据工程难易程度对服务质量、安全生产所产生的影响和潜在风险进行评价。对具有较大难度和较大风险的项目，应考虑该项目是否为特色项目【2】。

5.2、设备、人员配置及到位情况分析。

按照招标文件对人员、设备的要求，对拟定投入的人员、设备预测的实际到位情况分析，尽量选择满足率高、到位率高的监理人员。

5.3、项目内、外部环境分析。

对项目资金到位，征迁工作难易程度、建设单位以往对监理单位的支持程度、监理服务费的支付是否及时、合理增加的监理费用是否认可、对监理单位的奖惩是否公平合理等内部因素评价【2】，并对当地行业主管部门以往对工程建设各方的理解支持程度( 如信用评价、安全事故的责任认定与处罚等)、项目建设组织机构设置( 如代建单位与项目业主的关系、一个监理办是否存在多重管理) 等外部因素进行评价。

5.4、社会效益评价。

主要分析投标项目所能产生的社会效益，对提高企业品牌、发展业新业务领域、新市场等因素的评价。

5.5、经济效益评价。

是以投标项目能获得的利润为主要指标，全面考虑项目所在地以往的获利情况和人员调换、缺岗的实际处罚情况等各种因素。

6、投标阶段的风险控制策略

项目投标风险管理策略是指对工程项目投标风险进行识别、分析和评价之后，风险管理人员根据工程项目投标风险的性质及其潜在影响，结合本企业的实际情况，采取的防范与控制措施，现阶段一般使用的方法有以下四种【3】：

1、回避风险。指考虑到风险存在和发生的可能性，主动放弃、躲避可能发生风险的行为和环境，它的优点是简单易行，全面彻底，能将风险概率降到零。但风险和效益是紧密相连的，放弃风险的同时可能也失去了巨大的效益。

2、风险转移。这是一种在风险不能回避的情况下，将风险部分或全部转移给其他主体来承担。这种转移风险的方式有两种：一种是与承包商通过合同条款的签订与合同方式的选择，能够有效的转移风险;另一种是工程保险，可以转移一些因不可抗拒因素带来的风险损失。

3、风险缓解。在投标阶段降低风险发生的概率或者已经发生风险时应努力降低其损失。它分为风险分离、风险分散和风险抵消三种形式。

4、风险自留。是指将风险给自己承担，利用自身的管理水平与能力来控制风险，将风险转化为利润。此处的风险多指可以控制的风险，或者是承包商可以承受的风险。若是承包商可顺利的转化风险就可获得很大的利益。

结语：我国目前的招投标市场正在逐步扩大、完善，而相对应的承包人所面临的投标竞争也将更加激烈，在投标中，技术因素固然重要，而人为的因素也不可小觑，其中的每个环节都是为中标努力的，正确运用投标报价的策略是关键，投标单位应给予足够重视。在投标过程中风险控制是任何企业都不能忽视的问题，应认真面对并运用采取风险回避、损失控制、风险转移和风险保留等方法去解决风险。不管如何，投标都应该从监理人员抓起，要效益，要平安，要做到诚实守信，守法经营。

主要参考文献：

[1]刘伊生.《工程造价管理基础与先关法则》.北方交通大学中国计划出版社出版.2003.

[2]熊峰.工程量清单计价下投标报价的风险控制研究.城市建设[J].2011.

[3]张柏江.工程建立项目风险控制与防范.城市建设理论研究[J].2011.

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