海外油田项目原油销售收益
中石化海外油田非作业者项目中，受非作业者身份限制，加上参股程度不同，大部分产量中石化并没有自主销售权，而是由作业者统一进行销售。中石化各非作业者项目结合自身项目和资源国特点，摸索出了不少行之有效的好做法，实施效果显著，取得了不错的原油销售收益。对于海上油轮提油的非作业者项目，要想保证原油销售收益，关注点应落在基准油价格上，对此的控制手段为“管住提油环节”。对于陆上管输提油的非作业者项目，要想保证原油销售收益，关注点应落在升贴水上，对此的控制手段为“管住贸易环节”。此外，总部要对海外非作业者项目实施垂直管理，加大业务介入深度。
［关键词］海外油田;非作业者;提高原油销售
中石化近年来海外上游板块的发展势头迅猛，海外产量逐年大幅提高，把产量转化为效益的直接手段即是通过原油销售。但中石化海外产量近40%为非作业者产量，受非作业者身份限制，加上参股程度不同，大部分产量中石化并没有自主销售权，而是由作业者统一进行销售。那么，如何才能管好这部分非作业者产量的销售，如何更好地维护中石化利益，争得更多的知情权、话语权，甚至是自主销售权，始终是对中石化海外非作业者项目的一个挑战。近年来，中石化各非作业者项目结合自身项目和资源国特点，摸索出了不少行之有效的好做法，实施效果显著，取得了不错的原油销售收益。这些好的做法总结起来，除了加大重视力度、完善组织机构、加强与作业者沟通等常规方法外，还有以下针对不同提油方式而有的放矢的做法。
1海上油轮提油的非作业者项目应“管住提油环节”
原油价格公式一般由基准油价格和贴水组成。海上油轮提油销售时，基准油价格的计价期一般为几天，不足一个月，无法摊平价格波动。比如中石化所属的海上非作业者项目，基准油计价期有5天和10天两种，均是以提单日为价格起算参照日的，比如有的项目的计价公式规定基准油计价期为提单日前后5天或后5天，有的项目的计价公式规定基准油计价期为提单日后10天。同一船油，不同的提单日，将产生不同的价格，在油价波动剧烈的时候，提单日落在哪天，将对价格产生很大影响，有时这种价格差可能还非常惊人，在此时，通过贸易谈判得来的贴水相对于基准油价格来说，将处于次要位置。所以，对于海上油轮提油的非作业者项目，要想保证原油销售收益，关注点应落在基准油价格上，对此的控制手段为“管住提油环节”。在工作中非作业者不能被动接受作业者的提油计划，而是应主动深度介入提油计划安排，基于生产情况、库存情况、市场情况、船舶情况和提油协议的规定，主动与作业者进行提油计划的平行研究，使其对作业者的提油计划安排影响力不断增强。比如在前面提到的西非项目，我方通过对市场信息分析，得出油价短期将下行的判断，通过对提油计划的平行研究，我方认为作业者安排的提油计划中，给我方安排的船期完全可以向前提前10天。通过与作业者交涉，在翔实的数据面前，作业者最终按我方意愿更改了提油计划。后经测算比较，比按原提油计划增收1500余万美元。
2陆上管输提油的非作业者项目应“管住贸易环节”
陆上管输提油销售时，对于基准油的计价期一般会选择为全月，针对包含中石化的陆上非创业者项目所采取的计价期也采用全月的方式。采取这一方式的原因是因为当基准油的计价期为全月时，油价的波动较小，所以在一个月内的任何一天的提油其基准油价是相同的。并且对于贸易谈判而言升贴水是首要位置，因此陆上管输提油的非作业者项目只有通过关注升贴水，才能够保证原油销售收益，该种控制手段被称为“管住贸易环节”。非作业者主要通过以下方式管住贸易环节，如通过进入相应的董事会、管委会或者是相关项目公司中给予的岗位，对原油的销售和作业进行了解和监督，实现原油销售的透明化;如在非洲的相关项目中，作业者在向下游的销售公司发放原油议标进行销售过程中，可以通过上述方式联合其他持股方，要求作业者将原油议标改为招标销售，所以中石化下属公司通过进入招标名单，并且成功中标。但是通过两种方式进行相关比较，发现招标方式和议价方式相比，每桶原油的成本增加了将近1美元。在中亚相关项目实施过程中，作业者作为资源国家石油公司，我方针对销往我国的石油，通过管委员成员的身份参与相关组织的原油招标会进行监督，并且对我国国内的原油挂牌销售起到了促进作用，在增加销售市场的同时，也增加了市场价格的透明度。
3北京总部要深度介入海外非作业者项目的销售工作并实施“垂直管理”
中石化海外非作业者项目，受人员配备影响，一般不设专职销售人员，大部分为兼职销售人员，无法将精力全部投入到销售工作中，而且这些人员的专业并不是原油销售，还普遍存在业务知识储备不足、市场交易经验不足、风险识别能力不足的问题，这些都给海外非作业者项目的原油销售工作带来挑战。为此北京总部应加大介入深度，对海外非作业者项目实施垂直管理，与海外非作业者项目共同负责贸易工作，比如共同优化运销渠道，设计销售方案;共同识别销售风险，提出应对措施;共同招标或谈判销售合同，提高销售效益;对销售合同进行审核等。海外非作业者项目发挥生产主业优势，侧重执行环节，主要负责编制提油计划、装期协调、提油文件传送、出口清关、第三方检验、索赔等工作，确保提油平稳运行，北京总部对海外执行环节进行指导和监督。北京总部和海外非作业者项目共同负责信息环节，海外侧重销售信息收集，北京总部侧重销售信息分析，按时向海外非作业者项目提供国际油气市场动态，北京总部和海外非作业者项目建立固定沟通渠道，拓展沟通手段，增密沟通频度，提高沟通效率，确保销售信息传递及时、准确。在垂直管理的方式上，将授予北京总部对海外非作业者项目相关销售人员的考核权，北京总部对接受垂直管理的海外非作业项目相关销售人员进行年度考核，并对其职位升迁、工作调动等享有否决权。实施北京总部对海外非作业者项目的垂直管理，更加清晰地界定了北京总部和海外非作业者项目的工作定位，理顺了管理流程，更好地形成合力，达到“1+1＞2”的效果。垂直管理赋予北京总部对海外非作业者项目销售人员管理和考核的权力，将增强北京总部对海外销售人员的约束力，北京总部总体工作思路、目标任务、工作安排、相关规章制度将更好地在海外非作业者项目落实落地。通过上述这些做法，中石化海外非作业者项目的原油销售收益得到了有效保证，这也从另一个角度充分说明了在管理海外非作业者项目时，不能把自己当成一个投资客，给了钱就什么都不管了，而是从心里把自己当成一个作业者，沉下去研究好项目，事实证明，非作业者项目也是大有可为的。
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作者：陶敬中 单位：中国石化国际石油勘探开发有限公司
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