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销售人员素质对珠宝销售的影响

发布时间:2020-12-17   |  所属分类:经济学:论文发表  |  浏览:  |  加入收藏

  珠宝由于其美丽的外观、高额的价格和高层次的需求,被人们定义为奢侈品。珠宝类消费品具有价格弹性较大的特点,所以,它的价格和销售量有不可分割的关系。奢侈品消费者们的购买不止在于商品本身的价值,更是自我表达的实现方式,以珠宝呈现自己的身份地位和审美。所以,珠宝销售要给顾客带来一种高层次的消费形象。顾客有不同的身份地位,对产品的需求和服务也有所不同,所以要根据顾客的喜好对产品进行销售。

销售人员素质对珠宝销售的影响

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  珠宝是地球给人类的物质财富,因其具有不可再生性,所以非常的珍贵。珠宝早在远古时期就被人类认识和使用,它含有人类的宗教信仰、哲学信仰、审美情趣、道德情操和价值观念等丰富的精神。珠宝首饰消费是一种体现人类审美的消费行为,同时也是一种高雅的、极具文化属性的文化艺术活动。当消费者对珠宝已经具有一定的认知,并产生良好的印象,就可以从内心接受珠宝文化的感染,那么,极有可能会选择购买珠宝。从另一种层面上来讲,珠宝首饰销售其实也是一种文化的推销,只有消费者认可并接受珠宝后才有购买行为。

  一、珠宝销售概述

  珠宝销售是珠宝企业生产成果的展示,由珠宝销售人员向客户提供服务。从2008年起,中国已经成为仅次于美国的世界第二珠宝市场[1]。近几年,金银珠宝类零售总额更是高速增长阶段,我国进出口珠宝产品的总额已经以百亿美元计算。这说明我国珠宝市场活跃,进出口贸易发达。我国珠宝行业在近几年向国际化程度发展,已经以更深的程度参与国际竞争,中国已经成为全球最主要的珠宝生产国和消费国。随着国家生活水平的提高,人们对消费品的要求也越来越高,人们的审美意识和价值意识也在逐渐提高。珠宝首饰价值构成的特殊性已被社会认同。珠宝首饰的价值包括使用价值、投资价值、收藏价值及艺术价值。它除了主体的需要、审美和情感寄托外,还包括珠宝首饰种类、质量、设计、市场供求等因素。消费者虽然对应映的珠宝首饰有所了解,但是并不具备珠宝知识、经验和较强的判断力。所以,需要一个全方位的珠宝销售人员对其服务。

  二、珠宝销售人员所需要的基本素质

  珠宝销售是实现企业利润和盈利的重要环节,珠宝销售人员所提供的服务决定了企业的利益和形象,所以,珠宝销售人员所展示的不仅是企业生产的商品,也是企业整个精神面貌的体现。在零售终端,珠宝销售人员的推荐,对产品销售有非常重要的作用。由于珠宝品种齐全,商品款式丰富,在顾客购买时,面对众多的商品犹豫不决,销售人员的“不经意间”的评价和提示,可能极大的影响顾客的购买和决定的欲望。珠宝销售人员所提供的服务质量与整个企业的精神面貌息息相关,所以,做好销售过程的服务工作,对顾客产生购买欲望,达成交易有决定性的作用。珠宝销售人员也具备一定素质,所具备的素质应该包括思想道德素质、知识素质和个人素质三个方面。

  (一)思想道德素质

  珠宝销售人员具有良好的风度、漂亮的容貌等,对珠宝销售有一定作用,但并不是珠宝销售人员的必要条件。每个人都有不同的个性和外貌,但是良好的思想道德素质在销售中有更为重要的作用,这对销售人员的行为产生的影响不言而喻。职业道德是每位销售人员都要遵守的准则,对本职工作具有极强的热情、遵纪守法、诚实守信、礼貌待客是每一位珠宝销售人员需要做到的准则。一个好的销售人员不仅要具备专业知识,还要遵守职业道德。公平买卖是商业道德的核心内容,珠宝销售人员更应严格按照职业操守进行售卖工作,在进行销售时不强买强卖,介绍商品特点时要有理有据,不能隐瞒缺点,将商品的等价交换原则体现出来。用自己的一言一行塑造企业形象,对待顾客要做到文明守礼,言出必行,注重对客人的承诺,用自己的真诚换取顾客的信任。热爱本职工作,敬业职守是珠宝销售人员的销售准则,只有具备健康的职业情感,才能将积极的态度传达给顾客,让顾客感受到服务的热情态度,给顾客完美的购买体验。敬业职守不只是负责岗位工作的销售职责,做好销售工作,同时也要对企业的珠宝进行保护和维护,避免货品的丢失和损伤。遵纪守法是珠宝销售员进行销售活动的重要保证,是高尚道德品质在职业活动的重要体现,是每个销售人员应具备的行为准则。珠宝销售人员每天都会接触大量的金银珠宝和财物,更应做到遵纪守法,不可利用职务之便以权谋私,更不应该泄露商业机密(商品设计、加工地、企业制度、商品内部价格、店铺账目等)。珠宝销售人员还要做到对待客人礼貌热情。在尊重顾客的基础上,平等的对待每一位消费者。对待客人的衣着和样貌不加以评论,在销售时,要做到商业礼仪规范,以商业礼仪规范指导自己的行为。在接待顾客时要做到热情、耐心、周到、和蔼、亲切,认真的听取客人的意见,回答客人的问题。不能表现出厌烦的态度,虚心接受顾客的批评,不计较顾客的负面情绪,通过服务为顾客制造舒适的消费环境。珠宝首饰是高档消费品,顾客在购买前需要很长的时间进行咨询和挑选,珠宝销售人员的礼貌和热情的服务可以让商品以更快的速度销售出去。珠宝销售人员都会直接面对各色的消费者,他们所代表的是整个企业的形象。在遇到消费者以不同理由拒绝和推脱时,销售人员应该保持良好的心态。在珠宝行业中有很多公司的管理者都是从销售人员一步一步做起,在销售中遇到挫折时,可以把这次挫折当做一次可贵的经验,将心态迅速调整好,以良好的面貌面对下一位顾客。销售人员能否做好销售工作很关键的一点就是,需要具有强烈的成功欲望。

  (二)知识素质

  珠宝销售人员的专业知识素养对珠宝销售起到很大作用,珠宝销售人员不只是产品的销售者,也是消费者的指导者。可以为消费者提供关于珠宝方面的知识,正确解答消费者在购买时出现的疑问,不同珠宝首饰间的差异要具体指明,为消费者提供更好的服务。首先,珠宝销售人员要熟知企业知识。销售人员有要了解本企业的历,企业在本行业的地位,了解企业的规模和经营方式,熟知企业的销售政策、服务项目等销售知识。由于珠宝价格昂贵且容易破损,在消费者选购珠宝时,往往会问例如打折、退换或维护相关的问题。所以,珠宝人员应知道企业是否能为消费者提供养护业务,是否能提供以旧换新等策略。如果珠宝饰品出现问题,是否能在门店进行维修等业务。如果销售人员不了解企业的相关知识,就无法回答这些问题,致使消费者不能放心的进行消费,不能完成销售任务。对于珠宝销售人员来说,了解珠宝知识是非常重要的,对销售起到决定性作用。例如,展示钻石饰品时,钻石的火彩可以将钻石的美丽完全呈现出来,所以,在销售时,珠宝销售人员要佩戴手套,将钻石在手中转动,让消费者更清楚的看到钻石的火彩。进行展示的同时,附以必要的产品知识介绍,对钻石的重量、颜色、切工、净度等进行详细说明,为消费者讲解在重量相同的情况下,颜色、净度、切工的等级和钻石价格的关系,并说明4C分级在钻石等级中的重要性,避免顾客对价格产生误解。例如,同样50分的钻石,有的标价是3万,有的标价是2万,这是因为两颗钻石的颜色、净度、重量有所不同,所以在价格上出现不等价格。如果有条件的情况下,还可以让消费者用放大镜进行现场观摩,了解两颗钻石的不同之处,并解释瑕疵的产生。用专业的态度回答消费者提出的问题,使消费者得到满意的答复,增加消费者购买的信心和对本企业的信任感,这样交易更容易达成。反之,如果消费者没有得到满意的答复,就会失去购买信心,转而走向其他店铺[2]。珠宝销售人员还要具备一定的专业知识,例如社会学、心理学、行为科学等知识,可以更好地掌握消费者的购买心理。针对不同类型的消费者给予不同的服务,在消费者购买过程中心态会发生变化,这时就要采用一定的方式与消费者进行沟通,满足消费者的需求,从而达成消费交易。

  (三)个人素质

  个人素质是珠宝销售人员自身的条件和特点的体现,在销售过程中,珠宝销售人员不止在销售商品,也在进行自我推销。首先,具有恰当的仪表和妆容。恰当的仪表和妆容不仅是对顾客的尊重,也体现企业的良好形象。得体的衣着打扮可以增加销售人员的自信心,有助于销售的实施。顾客在看到销售人员的样貌和状态时,也会产生信任感,接受销售人员的服务。所以珠宝销售人员在工作时,要衣着得体,妆容清雅,不能穿怪异服装或怪异妆容上岗。其次,具有良好的态度。珠宝销售人员每天要为消费者提供直接的服务,因此,在言行举止上要特别注意。其销售、服务态度也会成为顾客对本企业的印象。优良的表现、让人舒适的举止和周到的服务,可以让消费者产生良好的印象,同时增加与企业的认同感与信任感,从而成为忠实的客户,增加企业的信誉和利润。礼貌待客可以满足消费者的心理需求,在销售过程中,对消费者用尊称以示尊重;在销售介绍商品时,要心态平和,尊重顾客的选择;以端正的仪表和喜悦的心情主动接近顾客,在顾客买商品时要表示感谢,对其的审美和智慧给予恰当的赞许,达成交易双方都高兴的氛围;在消费者离开时,要表示感谢并期待下次光临的情感和言语。最后,具备一定的公关能力。珠宝销售人员要善于交际,具有一定的语言表达能力[3]。良好的语言表达能力和谈话艺术,对于珠宝的销售有十分重要的作用,它是实现与消费者沟通,获得消费者认同的基本途径。珠宝销售人员的言辞,可以影响消费者对产品的选择。所以在与其进行交谈时,要留意对方的神情和态度,如果对方出现沉默或犹豫等表情动作,要迅速找出消费者比较感兴趣的商品,促进交易的达成。

  三、总结

  总之,珠宝行业销售人员的素质对珠宝销售具有很强影响。销售是一门综合性的学科,珠宝销售人员要不断的更新自身的知识储备量,保持良好的心态,积极的态度面对消费者,从而为企业带来利润和声誉。

  参考文献:

  [1]王笑梅.浅谈国内珠宝展折射出的行业问题及对策研究[J].知识经济,2018(6):75-76.

  [2]姚远.浅谈首饰销售市场假日经济化的出现和发展趋势[J].环球市场,2017(22):29.

  [3]沙拿利,付尧.珠宝产业供应链金融难点探析:以黄金饰品产业为例[J].中国矿业,2020(4):45-50.

  作者:王丽娟

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