石油装备市场开发营销策略

　　随着我国现代化经济建设的进步，石油资源所发挥的重要性越来越大，其在工业、电子产业、民生产业等各个行业的发展过程中都起到了支柱性的作用。而想要能够更好的完成石油相关的开采、储存、运输、利用等环节，就需要结合其实际需求，不断优化石油装备的质量和实用性。本文阐述了我国石油装备市场开发与营销过程中存在的问题，并针对其有效策略进行了分析。

　　关键词：石油行业；装备市场；开发营销

　　石油装备的概念是和石油产业相关的所有设备的总称，从其不同的使用阶段进行区分：在开采过程中，钻井上的钻修机、泥浆泵，防喷器，套管，钻头，转盘以及相应的井下设备。在采油过程中，包括了油管，抽油机，电泵，抽油杆等等。在处理石油过程中，相关的储存、运输管道和设备都属于石油装备的范畴之内。可以说石油装备的种类和质量直接决定了石油在不同阶段所发挥的效能，在我国半个世纪的石油装备制造业发展过程中，许多种类的装备在质量和产量方面已经位列世界顶级水准，然而也有部分装备的技术水平还较为薄弱。

　　1我国石油装备市场在开发与销售过程中所面临的问题

　　首先，我国石油装备行业，在近年来涌现出了数量众多的开发与制造企业。随着国企改革制度的进一步提升，以及石油产业的飞速发展，我国诞生了大量民营石油装备制造企业。和传统的国有企业相比，其经营理念更加先进，经营方式更加灵活，目的性更强，动力更足，在自主研发提高企业竞争力方面，拥有着传统国有企业所不能比拟的优势。根据工信部2018年的数据统计显示，我国从事石油装备制造的企业数量超过了3500家，总年销售额高达5000亿。虽然在数据上，我国的相应设备销售额已然成为了世界第一，但是由于其数量过多，技术专利较为分散，对于单个企业的市场竞争力而言并没有形成良好的辅助作用，反而造就了核心科技水平有限，国际竞争力减弱的情况。不仅导致了很多企业由于经营不善而倒闭，同时也制约了我国石油装备制造行业的发展空间和可持续发展能力。其次，针对我国石油装备市场的竞争环境已经进入了绝对的红海阶段，可以说造就行业加速竞争的原因包括了产品和市场两个方面。在产品方面，大量趋同的产品在不同企业发展过程中被生产出来，由于缺乏总体宏观调控，经常会导致在不同时期、不同阶段，随着我国装备制造业技术的提高以及市场需求的增加，很多企业会一窝蜂的进行同类产品的生产，这种生产模式会使市场急速饱和，形成供大于求的市场环境。为了能够提高销售量，避免经济损失，就会有部分石油装备制造企业选择降低价格，一旦出现这种情况，就势必会引发该行业的价格战争，导致石油装备利润的降低，就会对企业的经济效益和日常经营造成不良影响，甚至部分体量较小的企业还会因此倒闭。另外，我国目前虽然在石油装备制造领域其生产量和销售量已然越剧世界第一，成为了当之无愧的制造大国。然而企业和行业的发展，不仅要考虑其销售量和保有量，同时更应该参考其核心技术的领先程度，以及顶尖设备的生产能力。而总的来讲，我国大多数石油装备制造企业所生产的产品，其技术含量较低，附加值较小，甚至有很大比例的企业都在为外国公司做代工，核心技术掌握在别人手里，这就导致了国内企业难以完成100%的自主化产品设计。就比如钻机制造行业当中，我国能够自主生产的钻机种类较少，难以充分满足不同地质环境的要求，同时对相关设备的智能化，信息化，一体化水准，还难以和国际顶尖的国家以及生产公司相媲美。另外海洋钻井平台的设计和制造能力也同样是我国石油装备企业的短板，在未来海洋石油行业的发展势必会成为新的经济增长点，如果我国相关设备制造水平难以完成其建设需求，那么就又将会像芯片、盾构机一样成为外国制约我国的经济武器。最后，在我国石油装备企业当中，具有较大品牌影响力和良好品牌形象的解数量极少。可以说石油装备，由于其覆盖的功能较多，需求不同的设备又有着其独立的生产线和设计原理，因此只有全方面进行自我提升，才能够形成有力的品牌形象，赢得国内甚至国际的良好口碑。而由于我国石油装备制造行业的发展顺序和欧美国家不同，我们是在基础设备制造以及零件制造等环节有着明显优势，而在整体解决方案，以及整机制造方面缺少专业的服务能力，以及一站式的设计能力。无法为石油行业提供完整的产品线，这就导致了石油装备制造和石油生产加工企业之间的配合不够理想，因此，很多石油加工企业都会选择国外的品牌进行合作，这也影响了我国国内装备制造发展和提升。

　　2我国石油装备市场在销售方面的有效策略

　　首先，为了能够确保石油装备市场，更加平稳有序的运行，就需要相关设备生产企业转变自身经营和发展的理念，在结合具体营销策略的过程中，可以尝试两种发展思路。第一，对部分体量较小，同时具有某一专业或某类设备技术专利的装备制造企业而言，可以对自身体量进行精简。摒弃大而全的发展思路，摒弃市场需要什么，我们生产什么的发展生产理念，针对自身设计生产环节投入更多的研发经费，以提高自身设备质量和技术水平为目的。在某一领域，提高自身市场竞争力，提高产品的经济附加值，通过这种营销方式的转变，不仅能够让其日常运营变得更加灵活，同时还可以有效节省其他环节的生产资金。将好钢用在刀刃上，一旦进入这种模式之后，设备生产企业就可以转行为零件或设备的供货商，这种精而简的转型思路也势必是我国未来市场经济发展过程当中的一种必然趋势。而第二种理念转型的方式，是通过产业链合作来弥补供货缺口，将生产线进行剥离整合，对企业自身不良资产进行主辅分离，并结合质量技术的提高，来完成对行业的串联。在此过程中，设备制造企业需要能够利用自身经验和技术为石油加工企业提供更加全面且优质的服务，帮助其对自身生产理念和营销模式进行革新，可以说这一路线是模仿国外一站式服务的经营策略，利用自身的主要技术吸引客户，匹配其他环节的相应设备，用整体理念，整体供应的营销思维来提高企业竞争力，并扩大经济效益。而为了能够达到这一目标，就有可能需要多个设备制造企业进行联合，取长补短，互利共赢。另外，石油装备企业，对自身内部管理方式的转变，也应该从注重市场注重营销，优化为注重技术创新，注重产品研发。通过这种运营模式的转型，将销售型公司转变为科研型公司，通过对不同装备设立研发小组研发部门的方式，来充分发挥技术带头人的重要作用，并时刻关注不同项目不同设备的研发进度，调整扶持方向，提高企业资金的利用效果，为企业市场开发和营销打下坚实的基础。最后，对于石油装备市场石油装备企业而言，为了能够在巨大的竞争压力下脱颖而出，就需要其管理人员能够调整企业营销理念和方式。通过总结传统运营模式下的缺点不足，对企业自身组织架构以及市场模式进行优化，同时随着我国一带一路的东风，国内石油装备市场，应该着眼于企业的国际化和国际市场的拓展。通过项目合作，设备租赁，一体化一站式服务的模式，和其他发展中国家以及贫穷国家建立稳定的战略合作关系，通过我国设备价格的优势来打破欧美等国在该行业中的国际垄断地位。另外，为了能够增加企业经济增长点，设备市场还可以和油田企业进行风险共担的合作，通过灵活的运用自身库存设备的方式，来涉猎石油产业的其他环节，通过匹配油田企业的勘探，采集，储存运输等技术，来实现互利共赢。同时可以预见的是，这种合作模式将会在国际市场、国际贸易、国际合作中成为企业发展的一种主流模式。

　　3结语

　　综上所述，由于受到疫情的影响，2020年已经成为了我国石油装备制造企业的发展寒冬期，同时由于欧美国家对我国技术出口设备贸易的限制，这个寒冬期的时长还犹未可知。因此为了能够适应当下行业发展的趋势以及市场的变化，就需要相关企业能够转变自身市场开发和营销的理念，注重自身技术水平的提高以及装备质量的提升。通过增加和其他企业其他行业之间的互动合作，完成自身的生产线迭代，优化资金结构，实现合作共赢。既要坚持提高自身企业核心竞争力，同时也要拓展思路，寻找企业未来可持续发展的方向。

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　　作者：刘文江

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